こんにちは昌博です。よくご相談でいただくのは「とにかく今すぐ実績を上げたい」 「売り上げをすぐにでも作りたい」という緊急性を要するお話です。
そういった場合どのように考え行動していくべきか？
今回はそういったお悩み解説のヒントとしてお伝えしていきます。
すぐに売上を立てられるジャンルを絞る
我々工務店ビジネスにおいて「とにかく早く売り上げを作る」ということにフォーカスした場合
仕事のジャンル絞りがとても重要になります。
大きく売り上げを上げるには新築受注が一番なのですが、土地探しや資金計画、間取りプランニング等
お客様と一緒に乗り越えなければいけないタスクがとても多く時間がかかるワケですね。
「とにかく早く」となるとやはり「マネタイズの速さ」をよくよく考える必要がある訳です。
例えば・・・
・水回りのリフォーム
キッチン交換や浴室交換といった水回りの改修ですね。
これはトイレだったら半日、キッチンであれば1日～2日で終わったりするのでマネタイズがとにかく早いです。
今までのOBのお客様や近隣のお住まいの方に新聞折込やチラシ配布で直接アタックするのがおススメです。
特に年末などは(なぜか)トイレの調子が悪くなるお客様が続出しますので
「トイレ交換ラッシュ月間」として12月から1月までロックしてしまってもいいかもしれません。
・屋根外壁塗装
これは塗装会社がライバルになってきますが契約までいけばほぼ塗装職人にお任せになるので
とにかく大量受注が可能になる点がメリットです。
全塗装でもほぼ1ヶ月ほどの工事ですので5件～6件同時進行の形を作れればマネタイズも早く
一気に業績回復を見込みるのでおススメですね。
ただ最初にお話ししたようにライバルは多く価格競争になりがちですので訴求の仕方は工夫が必要です。
ポイントは「塗装だけではなく家全部を見れます」というスタンスを築くこと。
一般的な塗装業者は塗装以外の仕事は出来ないのが一般的なので
「塗装もそうですが内部で困った事があったらついでに直しますよ」という
「纏めてお願いできる頼もしさ」をいかにアピールできるかによって受注確立も変わっていきます。
・大規模リフォーム
水回リフォームや塗装と比べるとマネタイズには時間がかかりますが、
1000万以上の売上に繋がる可能性が高いので積極的にご提案していってほしいなと思います。
「ある程度老朽化が進み、建て替えたいのは山々だけど新築は費用がかかりすぎるので難しい・・・」
こういったお悩みはけっこう抱えていらっしゃるお客様は多いです。
基本的には資金的なお悩みにどこまで寄り添って解決口を探れるか。ここがポイントです。
基本的な住宅ローンの知識を抑え、月々の返済額がいくらまでなら負担が少ないか。
何歳までなら借りれるか？お子さんとの同居はあるか等、お客様と対話をしながら解決策を探っていきます。
ここができるようになると「最初は部分リフォームの検討だったけど思い切って大規模リフォームに変更」という流れを作れて
かつお客様の満足度も高くなるので是非マスターしていきましょう。
ターゲット選定の重要性
我々工務店ビジネスにおいて「とにかく早く売上を上げて業績回復を図る」ためにはターゲットをどう絞るか？がとても大事になってきます。
例えば。
20代～30代というこれから家を建てるであろう方達をターゲットにした場合。
今の物価高騰で新築の値段が上がっている中、シンプルに購入ハードルが上がっており
お客様の母数自体が少なくなっているのが現状です。
そういうお客様を狙っていくとなると当然ライバルも多くローコストメーカーとも戦っていく必要があるのです。
ではどのようなターゲット選定が良いのか？
これは一概には言えませんがある程度子育てが終わり、住宅ローンも支払終えたあたりの
50代後半～60代の方が良いのでは？というのが私の経験からくる答えです。
私の工務店でもお客様を50代以上の方に絞り広告を出したところ
年間で9000万円の売上を作る事ができました。
まとめ
早急に売り上げを上げ業績をV字回復させるために大事なポイントは二つです
・素早くマネタイズしやすい工事ジャンルに絞ること
・ターゲットの選定を行う事
他にもいろいろテクニックや考え方は必要ですがおおまかに方向性をしぼって現状打破にご活用いただければ幸いです。